Cách sử dụng thông tin bán hàng để giúp doanh nghiệp có lãi
Thông tin bán hàng (SI) giúp bạn khám phá đúng khách hàng hoặc công ty, thu hút sự chú ý của họ, thiết lập mối quan hệ kinh doanh dựa trên sự tin cậy và chốt giao dịch.
Sẽ thật tuyệt nếu bạn có thể biết khách hàng hoặc doanh nghiệp nào đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Ngoài ra, sẽ rất thuận tiện nếu bạn biết ai là người đưa ra quyết định trong một giao dịch mua bán. Chưa kể, nếu chính bạn là người tiếp cận khách hàng trước khi những người khác quan tâm đến việc chốt giao dịch thì không có gì giống như vậy!
Bạn có thể dễ dàng đạt được tất cả những điều trên nếu bạn có thể lấy được dữ liệu phù hợp từ thị trường. Ở đây có thông tin bán hàng và các công cụ tiên tiến cung cấp những hiểu biết kinh doanh như vậy từ thị trường mở.
Nếu bạn đã có các công cụ bán hàng thông minh cần thiết nhưng vẫn chưa thấy đủ mức tăng trưởng về doanh thu bán hàng, hãy đọc👀 bài viết này đến cuối. Tại đây, bạn sẽ học cách sử dụng SI để chốt giao dịch một cách hiệu quả!
Mục lục
Thông tin bán hàng là gì?
Nhân viên bán hàng B2B sử dụng nhiều kỹ thuật bán hàng và tiếp thị để thu thập, nghiên cứu và xếp hạng khách hàng doanh nghiệp tiềm năng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các chiến thuật bán hàng để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cho họ. Chưa kể, họ còn thu thập dữ liệu về tên doanh nghiệp cập nhật, chủ sở hữu, các bên liên quan, v.v.
Những công nghệ bán hàng đa dạng này đã được đưa vào một chủ đề rộng hơn được gọi là thông tin bán hàng. Nó xử lý tất cả các loại thu thập dữ liệu từ thị trường giúp bạn chốt đơn hàng nhanh hơn đối thủ cạnh tranh.
Hầu hết, nhóm bán hàng và tiếp thị B2B đều sử dụng thông tin bán hàng. Có thể sử dụng dữ liệu kinh doanh thông minh để thúc đẩy doanh số bán hàng vì những dữ liệu đó đã có sẵn trên internet, các trang vàng được in, danh bạ điện thoại, v.v.
Nhờ các công cụ và giải pháp bán hàng thông minh, quy trình bán hàng của doanh nghiệp bạn thường được thu hẹp chỉ còn một cuộc gọi điện thoại hoặc email để thảo luận về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Thông tin bán hàng khác với Thông tin kinh doanh như thế nào?
Sales Intelligence (SI) là một phần của nghiệp vụ thông minh (BI) vì nó liên quan đến phân tích và trực quan hóa dữ liệu. Trong khi BI thu thập và phân tích dữ liệu từ tất cả các bộ phận của doanh nghiệp thì SI chỉ tập trung vào bán hàng và tiếp thị.
BI giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu về hoạt động kinh doanh, nhân sự, bán hàng, tiếp thị, tài chính và nhiều hơn nữa. Tuy nhiên, SI giúp bạn giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình tới đúng người mua vào đúng thời điểm để bạn có thể tăng cơ hội giành được giao dịch.
Lợi ích của Sales Intelligence trong bán hàng và tiếp thị
Các loại dữ liệu thông minh bán hàng
Dữ liệu được thu thập trong ổ SI đến từ các nguồn sau:
- Hồ sơ doanh nghiệp
- Hồ sơ truyền thông xã hội của những người làm việc trong doanh nghiệp
- Mô hình mua sắm
- Dữ liệu ý định mua hàng trực tuyến hoặc ngoại tuyến
- Báo cáo tài chính công
- Xử lý phương tiện truyền thông xã hội
- Thăm dò ý kiến và khảo sát khách hàng
- Phân tích hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Dữ liệu được thu thập có thể được phân loại thành các loại sau:
#1. Dữ liệu tâm lý
Dữ liệu đó bao gồm các mô hình hành vi và mua hàng của khách hàng hoặc công ty. Bạn có thể hiểu giá trị, sở thích, ngân sách, thời gian mua hàng của họ, v.v. Nếu biết những dữ liệu đó, bạn có thể cá nhân hóa chiêu trò bán hàng của mình theo khách hàng.
#2. Dữ liệu tổ chức
Dữ liệu tổ chức bao gồm các chi tiết về cấu trúc, hệ thống phân cấp, quy trình ra quyết định và nhân sự chủ chốt của công ty. Nó giúp bạn khám phá cá nhân ra quyết định trong doanh nghiệp để bạn có thể nói chuyện trực tiếp với họ.
#3. Dữ liệu công nghệ
Dữ liệu này bao gồm phần mềm, máy chủ, hệ thống máy tính, v.v., được công ty sử dụng cho hoạt động kinh doanh. Ví dụ: TOYOTA sử dụng Microsoft 365 làm giải pháp không gian làm việc. Nếu biết điều này, bạn có thể tiếp cận TOYOTA để bán các dịch vụ di chuyển SharePoint và các lựa chọn thay thế SharePoint nếu họ chưa di chuyển sang SharePoint Online.
#4. Dữ liệu ý định
Các bộ dữ liệu có ý định về thông tin bán hàng bao gồm tìm kiếm từ khóa, tìm kiếm trên Google, truy cập trang web, thêm các mặt hàng SaaS vào giỏ hàng🛒, đăng ký dùng thử miễn phí, yêu cầu báo giá, đăng ký dùng thử, v.v.
#5. Kích hoạt bán hàng
Những yếu tố kích hoạt này thường bao gồm sáp nhập, thay đổi lãnh đạo, thông báo tài trợ hoặc ra mắt sản phẩm. Vì vậy, bạn biết khi nào doanh nghiệp chắc chắn sẽ cần dịch vụ hoặc sản phẩm từ công ty bạn.
Sử dụng SI để bán hàng dựa trên tài khoản và dựa trên khách hàng tiềm năng
Cách tốt nhất để nâng cao doanh số bán hàng là áp dụng cả bán hàng dựa trên tài khoản và dựa trên khách hàng tiềm năng. Đây là cách SI có thể trợ giúp:
Bán hàng dựa trên tài khoản
- SI sẽ xác định tài khoản lý tưởng dựa trên ngành, quy mô công ty, doanh thu, địa điểm và nền tảng công nghệ.
- Tìm kiếm tên tài khoản trên các công cụ SI để khám phá những điểm khó khăn, thách thức, tin tức gần đây và những người ra quyết định quan trọng.
- Tạo quảng cáo chiêu hàng được cá nhân hóa nêu bật những điểm khó khăn của khách hàng và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết những vấn đề đó.
- Thông tin bán hàng sẽ thông báo cho bạn về những thay đổi linh hoạt về mức độ quan tâm của tài khoản đối với sản phẩm bằng cách theo dõi lượt truy cập trang web, nguồn cấp dữ liệu truyền thông xã hội, v.v.
Bán hàng dựa trên khách hàng tiềm năng
- Ghi điểm và xếp hạng những khách hàng tiềm năng tốt nhất dựa trên các yếu tố như nhân khẩu học, hành vi và mức độ tương tác.
- Giám sát hành vi trực tuyến của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như lượt truy cập trang web, lượt tải xuống nội dung và tương tác qua email.
- Phân khúc thị trường khách hàng tiềm năng của bạn dựa trên các đặc điểm như ngành, vai trò công việc và sở thích.
- SI có thể giúp bạn hiểu thời điểm tốt nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Cách sử dụng thông tin bán hàng để chốt được nhiều giao dịch hơn
Việc sử dụng SI để tăng số lượng chốt giao dịch thành công liên quan đến cách tiếp cận nhiều mặt và những điều này được nêu dưới đây:
#1. Tìm thị trường để xác định địa chỉ
Tín hiệu SI giúp xác định chính xác thị trường mục tiêu của bạn bằng cách phân tích xu hướng và nhân khẩu học. Điều này đảm bảo nỗ lực của bạn tập trung vào những người có nhiều khả năng hưởng lợi nhất, tăng triển vọng chốt giao dịch.
Ngoài ra, nếu bạn đang chạy quảng cáo trực tuyến hoặc tạo chương trình liên kết cho các sản phẩm SaaS, bạn sẽ biết mình phải nhắm mục tiêu vào nhóm đối tượng nào. Bởi vì việc nhắm mục tiêu đến nhiều đối tượng sẽ tốn kém và không tạo ra lợi tức đầu tư (ROI) mà bạn mong muốn so với các quảng cáo được nhắm mục tiêu.
#2. Tìm hiểu tín hiệu mua
Xác định các tín hiệu mua hàng, như truy cập trang web thường xuyên hoặc tương tác với nội dung, là rất quan trọng. Phản ứng kịp thời với những dấu hiệu này sẽ hướng dẫn khách hàng tiềm năng hướng tới một giao dịch thành công.
#3. Dữ liệu ý định theo thời gian thực về người mua
Dữ liệu mục đích theo thời gian thực tiết lộ các hoạt động trực tuyến của khách hàng tiềm năng, định hình khả năng tiếp cận phù hợp. Kiến thức này làm cho các tương tác trở nên phù hợp và có giá trị hơn. Ngoài ra, bạn có thể tránh những cuộc gọi bán hàng khó chịu đó.
#4. Tích hợp với CRM nội bộ
Tích hợp liền mạch thông tin bán hàng với CRM giúp đội ngũ bán hàng của bạn có thể dễ dàng truy cập thông tin chi tiết. Điều này thúc đẩy các cuộc trò chuyện có hiểu biết và cá nhân hóa.
Ngoài ra, bạn có thể tạo các quảng cáo chiêu hàng được cá nhân hóa và tài liệu quảng cáo tùy chỉnh và giữ chúng trong các tài khoản bán hàng chuyên dụng. Những điều này chỉ có thể thực hiện được khi bạn tích hợp các công cụ SI với các ứng dụng kinh doanh như không gian làm việc, lưu trữ đám mây và CRM.
#5. Mở rộng cơ sở dữ liệu hiện có
Làm phong phú cơ sở dữ liệu của bạn với thông tin bổ sung về khách hàng tiềm năng, như chức danh công việc, thông tin chi tiết về công ty và tin tức gần đây. Cơ sở dữ liệu phong phú hơn cho phép nhắm mục tiêu chính xác hơn.
#6. Tạo chiến lược bán hàng hấp dẫn
Tận dụng thông tin bán hàng để tinh chỉnh chiến thuật bán hàng của bạn dựa trên dữ liệu lịch sử, phân tích dự đoán, dự báo dựa trên AI, v.v. Một chiến lược phù hợp sẽ làm tăng khả năng chốt được các giao dịch thắng lợi.
#7. Cải thiện trải nghiệm khách hàng khi bán hàng
Bằng cách sử dụng thông tin chi tiết về SI, nhóm bán hàng của bạn có thể trò chuyện hiệu quả với người mua. Có thể phân tích thị trường để khám phá những vấn đề mà người mua đang gặp phải. Sau đó, tạo ra một giải pháp và trình bày nó với khách hàng.
Ngoài ra, hãy làm cho quy trình bán hàng trở nên thông minh và đầy đủ thông tin nhất có thể để tránh những bất đồng với khách hàng. Chưa kể, việc chủ động thiết lập các phiên demo, hỗ trợ rộng rãi trong việc thiết lập công cụ cũng góp phần nâng cao trải nghiệm bán hàng.
Cũng đọc: Freshchat: Công cụ nâng cao trải nghiệm khách hàng của bạn
Cách sử dụng SI để đẩy nhanh quá trình bán hàng B2B
#1. Soạn thảo Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP)
Hồ sơ khách hàng lý tưởng là một khuôn khổ chiến lược phác thảo các đặc điểm, thuộc tính và đặc điểm của khách hàng hoàn hảo cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó cũng là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng nằm trong ICP sẽ chuyển đổi dễ dàng hơn khách hàng tiềm năng ngẫu nhiên.
Thay vì lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng ngẫu nhiên, bạn phải đầu tư vào việc tạo danh sách ICP được xếp hạng. Sau đó, tận dụng SI để liên hệ với khách hàng tiềm năng nhằm thuyết phục họ chốt giao dịch.
Để bắt đầu nỗ lực của bạn, hãy tạo Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) toàn diện bằng cách sử dụng thông tin chi tiết từ thông tin bán hàng. Đi sâu vào dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn và tận dụng các chương trình SI để trích xuất thông tin nhân khẩu học có giá trị và xu hướng ngành.
Bằng cách phác thảo tỉ mỉ khách hàng lý tưởng của mình, bạn có thể tập trung nỗ lực bán hàng của mình vào những khách hàng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất. Điều này không chỉ tiết kiệm thời gian và nguồn lực mà còn đảm bảo rằng nhóm của bạn đang tương tác với những khách hàng tiềm năng phù hợp hoàn hảo với giải pháp của bạn.
#2. Dẫn đầu bằng cấp và xếp hạng
Cho dù bạn là nhà phát triển phần mềm SaaS nhỏ hay thị trường bán buôn B2B lớn bán thiết bị kinh doanh, cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng của bạn sẽ rất lớn. Trên hết, nếu có ít đại diện bán hàng, bạn phải chỉ định cho họ những khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng để gọi điện bán hàng.
Bạn phải chọn những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua trong khoảng một tuần, có thể sẽ đặt hàng rất nhiều và cuối cùng, con số doanh thu thật đáng kinh ngạc. Việc chọn thủ công những khách hàng tiềm năng như vậy từ cơ sở dữ liệu gồm hàng chục nghìn khách hàng tiềm năng là điều gần như không thể. Ở đây có các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và xếp hạng bằng cách sử dụng dữ liệu bán hàng thông minh.
SI giúp bạn đủ điều kiện và xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên quy mô công ty, vốn hóa thị trường, lịch sử mua gần đây, các điểm yếu lớn, khoản đầu tư gần đây, v.v., dữ liệu. Đây là một cách quản lý có hệ thống. Nó cho phép đội ngũ bán hàng của bạn tập trung nỗ lực vào nơi họ có nhiều khả năng mang lại kết quả nhất.
#3. Chương trình tiếp cận phù hợp
Cá nhân hóa là chìa khóa để bán hàng B2B hiệu quả và thông tin bán hàng cung cấp những hiểu biết cần thiết để tạo các chương trình, nội dung, tài liệu quảng cáo, bản giới thiệu sản phẩm, v.v. được cá nhân hóa.
Bạn phải tận dụng lượng dữ liệu dồi dào được thu thập từ SI để tạo ra các thông điệp được nhắm mục tiêu nhằm giải quyết các điểm khó khăn, nguyện vọng và thách thức cụ thể của khách hàng tiềm năng. Mức độ tùy chỉnh này không chỉ thu hút sự chú ý của họ mà còn tạo dựng uy tín của bạn với tư cách là nhà cung cấp giải pháp.
Bạn cũng có thể sử dụng chiến thuật này để tạo quảng cáo trực tuyến được cá nhân hóa nếu bạn dự định chạy chiến dịch quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột.
Hãy nhớ rằng, đối thủ cạnh tranh của bạn có thể cố gắng thất bại hoặc chi tiêu quá mức cho các chiến dịch PPC của bạn bằng cách sử dụng gian lận nhấp chuột, vì vậy bạn cần biết cách bảo vệ các chiến dịch PPC của mình.
#4. Xác định yếu tố kích hoạt bán hàng
SI giúp bạn khám phá nhiều yếu tố kích hoạt bán hàng cho biết khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua phần mềm, phần cứng hoặc nguyên liệu thô cho doanh nghiệp. Phần mềm bán hàng thông minh nâng cao sẽ xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên hàng trăm yếu tố kích hoạt như dưới đây:
- Sự kiện công cộng hoặc riêng tư mới
- Ứng dụng, trang web hoặc thị trường mới
- Tìm kiếm các kênh tiếp thị mới
- Giám đốc điều hành mới được bổ nhiệm gần đây
- Khách hàng tiềm năng đã công bố sản phẩm, dịch vụ mới hoặc ra mắt địa lý
- Báo cáo tài chính
Ngay khi các công cụ SI của bạn chỉ ra những hoạt động như vậy, bạn phải chỉ định một đại diện bán hàng để liên hệ và đưa ra đề xuất giá trị của mình.
#5. Xác định cơ hội cải tiến
Bạn phải thường xuyên kiểm tra dữ liệu do các công cụ SI cung cấp để xác định các lĩnh vực cần cải thiện trong quy trình bán hàng. Điều này sẽ phân tích tỷ lệ chuyển đổi ở các giai đoạn khác nhau, xác định các điểm nghẽn hoặc xác định chính xác các khu vực mà khách hàng tiềm năng đang bỏ đi. Sửa đổi cách tiếp cận của bạn dựa trên những hiểu biết này để tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn nhằm đạt tỷ lệ thành công cao hơn.
Thông tin bán hàng—Xu hướng tương lai
Dựa theo Nghiên cứu thị trường liên minhdoanh thu thị trường SI toàn cầu sẽ là 7,35 tỷ USD vào năm 2030. Tốc độ CAGR là 10,6% từ 2,78 tỷ USD vào năm 2020. Hầu hết các khoản đầu tư vào công nghệ bán hàng này sẽ tập trung vào các lĩnh vực sau trong những năm tới:
- Trí tuệ nhân tạo (AI) thúc đẩy nghiên cứu thị trường, tìm kiếm, quảng cáo chiêu hàng và bán hàng.
- Sử dụng rộng rãi các thuật toán học máy để tạo ra những hiểu biết sâu sắc dựa trên dữ liệu từ dữ liệu thô và văn bản.
- Bộ phận bán hàng và tiếp thị đầu tư rất nhiều vào việc đào tạo và nâng cao kỹ năng của nhân viên.
- Áp dụng phân tích dự đoán để nhân viên bán hàng có thể chủ động giải quyết các vấn đề về khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng của họ.
- Các doanh nghiệp sẽ đầu tư mạnh vào việc mở rộng kênh bán hàng lên tất cả các nền tảng kỹ thuật số và sử dụng các công cụ để tự động hóa việc tạo khách hàng tiềm năng, xếp hạng khách hàng tiềm năng, v.v.
- Việc tăng cường các quy định toàn cầu về dữ liệu khách hàng sẽ thúc đẩy các nhà cung cấp giải pháp bán hàng thông minh tích hợp bảo mật dữ liệu và quyền riêng tư vào sản phẩm của họ.
Tiếp theo, hãy đọc về phần mềm dự báo bán hàng tốt nhất để có những dự đoán gần như chính xác.
