Cách tận dụng phân khúc thị trường để tăng CRO và CRR

Các chuyên gia tiếp thị dựa vào các kỹ thuật phân khúc thị trường để phân loại và sắp xếp đối tượng mục tiêu thành các nhóm nhỏ.

Đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, có nhiều nhóm đối tượng khác nhau trên thị trường. Một số tìm kiếm giá trị, trong khi những người khác thích mức giá phải chăng🏷️. Cũng có những khách hàng thích nội dung chất lượng cao ủng hộ sản phẩm hoặc dịch vụ họ tiêu thụ.

Tại đây, bạn phải sử dụng tiếp thị theo phân khúc để tất cả các nhóm đối tượng nhận được nội dung phù hợp theo sở thích của họ. Nếu bạn không biết làm thế nào hãy tiếp tục đọc cho đến cuối!

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường đề cập đến kỹ thuật phân khúc khách hàng dựa trên các đặc điểm chung như tuổi tác, giới tính, địa điểm và hành vi mua hàng. Mục đích của việc phân khúc này là tạo ra các nhóm có phản ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị cụ thể.

Đây cũng là một kỹ thuật nổi bật trong lĩnh vực tiếp thị nhằm tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) và cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng (CRR).

Thuật ngữ “Phân khúc thị trường” được Wendell R. Smith đặt ra lần đầu tiên vào năm 1956. Đây là bước đầu tiên để tạo ra quy trình tiếp thị và bán hàng được cá nhân hóa có thể tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp của bạn trên thị trường. Chiến lược này cũng được coi là nền tảng của bất kỳ chiến lược tiếp thị dài hạn thành công nào.

Việc phân đoạn này có thể được thực hiện dựa trên một số biến. Tuy nhiên, việc lựa chọn các biến phụ thuộc vào loại hình kinh doanh và mục tiêu chiến lược phân khúc.

Cũng đọc: Nền tảng dịch vụ khách hàng tốt nhất để tăng tỷ lệ giữ chân

Sự khác biệt giữa phân khúc thị trường và khách hàng

• Tiếp thị phân khúc chia một thị trường rộng lớn thành các phân khúc nhỏ hơn. Mặt khác, phân khúc khách hàng có nghĩa là tạo các nhóm từ cơ sở khách hàng hiện có của một tổ chức.
• Mục đích của việc phân khúc thị trường là xác định các nhóm khác nhau có đặc điểm tương tự. Tuy nhiên, phân khúc khách hàng nhằm mục đích tìm hiểu hành vi và sở thích của khách hàng.
• Tiếp thị theo phân khúc rất hữu ích cho việc tùy chỉnh các chiến lược tiếp thị và cung cấp sản phẩm. Tuy nhiên, phân khúc khách hàng giúp tương tác cá nhân hóa với khách hàng và cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
• Trong khi phân khúc thị trường tập trung vào việc xác định các cơ hội tăng trưởng cho tổ chức thì phân khúc khách hàng cho phép các công ty xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn.

Các biến phân khúc thị trường là gì?

Một loạt các mặt hàng có thể được coi là các biến số cho việc tiếp thị theo phân khúc. Một số biến số chính có liên quan đến khách hàng ở cấp độ cá nhân, như tuổi tác, giới tính và dân tộc, tôn giáo, mức thu nhập, quy mô hộ gia đình, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, địa điểm (khu vực, thành phố, tiểu bang và quốc gia), văn hóa. , và ngôn ngữ. Những thứ khác có thể đến từ phạm vi rộng hơn, như ngôn ngữ, khí hậu, giá trị, địa vị xã hội, tính cách, lối sống, sở thích và quan điểm.

Ngoài ra còn có những cân nhắc khác như hành vi mua hàng và người dùng; lợi ích tìm kiếm, lòng trung thành và sự hài lòng của khách hàng, cũng như sự gắn kết.

Các hình thức phân khúc thị trường quan trọng

Có bốn hình thức tiếp thị phân khúc chính được các doanh nghiệp thực hiện. Hãy xem những điều dưới đây:

#1. Phân khúc nhân khẩu học

Trong kiểu phân khúc thị trường này, các đặc điểm nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập, v.v., được sử dụng. Với phân khúc theo nhân khẩu học, các công ty nhắm đến việc nhóm những người quan tâm hoặc không quan tâm đến các sản phẩm tương tự.

#2. Phân đoạn hành vi

Đúng như tên gọi, việc tiếp thị phân khúc này được thực hiện dựa trên hành vi của người dùng. Ví dụ: bạn sẽ sử dụng các chiến lược khác nhau cho các phân khúc thị trường muốn mua sản phẩm với mức giá hợp lý và các phân khúc tập trung vào chất lượng hơn là giá cả.

#3. Phân khúc tâm lý

Với phân khúc theo tâm lý, các công ty xác định các khía cạnh như tính cách, lối sống, giá trị và tâm lý của thị trường kết nối họ với sản phẩm hoặc thương hiệu.

#4. Phân khúc địa lý

Vị trí của người tiêu dùng, tức là quốc gia, tiểu bang, thành phố hoặc khu vực, đóng một vai trò trong các sản phẩm mà họ có thể muốn tiêu thụ. Ví dụ: những người đến từ khu vực Địa Trung Hải có thể muốn mua các sản phẩm dùng trong chế độ ăn Địa Trung Hải.

Cách tạo và thực hiện chiến lược phân khúc thị trường

#1. Xác định thị trường mục tiêu

Trước hết, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình và thiết lập mối quan hệ với công ty hoặc thương hiệu của bạn. Bạn có thể làm như vậy bằng cách trả lời các câu hỏi sau:

• Sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể phục vụ thị trường này không?
• Quy mô của thị trường là gì?
• Vị trí thương hiệu của bạn trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh là gì? Phân tích đối thủ cạnh tranh nói lên điều gì?

#2. Phân khúc thị trường

Bây giờ, hãy chọn tiêu chí để phân khúc thị trường của bạn. Không có nghĩa vụ chỉ sử dụng một tiêu chí; bạn có thể sử dụng sự kết hợp mang lại cho bạn kết quả tốt nhất.

#3. Tìm hiểu thị trường

Tiến hành khảo sát nghiên cứu sơ cấp và thăm dò ý kiến ​​để hiểu rõ hơn về thị trường. Các câu hỏi phải liên quan đến phân khúc bạn đã chọn và phải bao gồm cả câu hỏi định lượng và định tính.

#4. Phân khúc khách hàng của bạn

Phân tích các phản hồi nghiên cứu để tìm ra phân khúc khách hàng phù hợp nhất cho thương hiệu của bạn.

#5. Thử nghiệm chiến lược tiếp thị

Cuối cùng, bạn cần tạo các chiến dịch tiếp thị được nhắm mục tiêu theo kết quả phân khúc. Bạn có thể tối ưu hóa hơn nữa kế hoạch dựa trên kết quả thu thập được từ các chiến dịch tiếp thị.

Lợi ích của việc phân khúc thị trường

Có rất nhiều lợi ích cho phương pháp này. Dưới đây là một số được liệt kê dưới đây:

• Tạo thông điệp tiếp thị mạnh mẽ hơn cho nhóm đối tượng cụ thể
• Xác định thị trường thích hợp để tăng trưởng và lợi nhuận
• Thiết kế các sản phẩm và dịch vụ tùy chỉnh cho các phân khúc khác nhau
• Thu hút đúng nhóm khách hàng và khiến họ trung thành với thương hiệu của bạn
• Tạo quảng cáo kỹ thuật số được nhắm mục tiêu theo sở thích, nhân khẩu học, v.v.
• Nó đảm bảo rằng thương hiệu của bạn trở nên rõ ràng hơn, làm lu mờ đối thủ cạnh tranh
• Tỷ lệ thu hút khách hàng thấp hơn thông qua quảng cáo được nhắm mục tiêu
• Tỷ lệ phản hồi tốt hơn với các chiến lược tiếp thị hiệu quả
• Tối ưu hóa việc sử dụng tài nguyên để tránh lãng phí

Cùng với những lợi ích này, thông qua phân khúc thị trường, bạn có thể xác định các cơ hội mở rộng thị trường hơn nữa để đa dạng hóa. Điều này giúp củng cố hơn nữa hoạt động kinh doanh của bạn và tạo ra các thị trường khách hàng mới hơn.

Cách tận dụng phân khúc thị trường

#1. Phân đoạn hành vi

Phân khúc theo hành vi giải thích các bước cụ thể trong quy trình mua hàng của khách hàng lý tưởng. Với điều này, các công ty có thể tìm hiểu xem khách hàng lý tưởng của họ muốn gì và tại sao. Nó cũng cho họ biết những lợi ích mà khách hàng tiềm năng muốn nhận được từ sản phẩm và cách khách hàng đáp ứng yêu cầu của họ.

Phân khúc hành vi bao gồm các hành vi như nguyên nhân mua hàng, sự kiện mua hàng, lợi ích sản phẩm, giai đoạn hành trình của người mua và mức độ tương tác của người dùng. Nó thường được sử dụng cho nghiên cứu thị trường B2C và B2B. Vì nó có thể cho các công ty biết tại sao mọi người mua

các tổ chức có thể nhắm mục tiêu chúng tốt hơn bằng cách kết hợp chúng trong các chiến lược chiến dịch và quảng bá.

#2. Phân khúc nhân khẩu học

Theo phân khúc này, những người có đặc điểm nhân khẩu học chung sẽ có thói quen mua hàng giống nhau. Dữ liệu này thường được kết hợp với các phân khúc khác để hiểu thị trường mục tiêu có cơ hội mua sản phẩm cao nhất.

Dữ liệu bạn cần cho phân khúc này có thể dễ dàng thu thập từ các nguồn như nguồn chính phủ, khảo sát và ứng dụng theo dõi dữ liệu nhân khẩu học chi tiết hơn. Bằng cách sử dụng những điều này, các nhà tiếp thị có thể phân khúc thị trường cũng như cơ sở khách hàng của họ.

Nó giúp họ xác định cơ hội thị trường, vị thế thương hiệu so với đối thủ, những khách hàng có nhiều khả năng mua sản phẩm của họ nhất và các chiến dịch sẽ tạo được tiếng vang tốt nhất cho từng phân khúc.

#3. Phân khúc địa lý

Mục đích của phân khúc theo địa lý là phân nhóm mọi người dựa trên vị trí cư trú và làm việc của họ (quốc gia, vùng, tỉnh, tiểu bang, thị trấn, vùng khí hậu, mã zip). Vị trí có mối liên hệ sâu sắc với văn hóa, điều này có thể ảnh hưởng rất lớn đến thói quen mua hàng của một nhóm người.

Dữ liệu cần thiết cho phân khúc địa lý có thể được tìm thấy trực tuyến trên các trang web đáng tin cậy khác nhau. Nó giúp các nhà tiếp thị tạo ra một hồ sơ thị trường hoàn chỉnh, kết hợp nó với các loại phân khúc khác. Ngoài ra, khi các công ty biết khi nào ai đó có kế hoạch đi du lịch, họ có thể quảng cáo các khách sạn và nhà hàng địa phương cho người đó.

#4. Phân đoạn theo phương tiện cụ thể

Cách tiếp cận phân khúc thị trường này giúp bạn tạo ngân sách bán hàng và tiếp thị cho các sản phẩm và dịch vụ.

Đây là một kịch bản trong thế giới thực:

Cửa hàng trực tuyến Acme có lưu lượng truy cập hoặc lượng người xem như sau:

Phương tiệnTrafficTỷ lệ chuyển đổiBiên lợi nhuậnTrang web riêng5.00010%90%Trang web của bên thứ ba2.0001%60%PPC trên Google1.0002%50%Báo chí3.0003%75%Truyền hình3.5004%45%Truyền thông xã hội3.0007%60%Cộng tác với người có ảnh hưởng3.5006% 65%

Phân tích tập dữ liệu trên, người quản lý tiếp thị của thương hiệu sẽ quyết định cách phân bổ ngân sách tiếp thị để CRO và CRR tăng trưởng.

Bạn nên nhắm mục tiêu đến lượng người xem, tỷ lệ chuyển đổi và phương tiện truyền thông có tỷ suất lợi nhuận cao để đầu tư phần ngân sách tối đa. Ví dụ: trang web riêng, báo chí, cộng tác với người có ảnh hưởng, v.v.

Cũng đọc: Shopify Collabs—Mọi thứ bạn cần biết với tư cách là Người bán/Người sáng tạo

#5. Phân khúc tổ chức

Phân khúc tổ chức được các nhà tiếp thị B2B sử dụng để hiểu đặc điểm của thị trường mục tiêu kinh doanh của họ. Dữ liệu được sử dụng cho phân khúc này là quy mô công ty, tình trạng pháp lý, tình trạng tài chính, số năm kinh doanh, loại hình ngành, địa điểm, quyền sở hữu và các biến số liên quan đến kinh doanh khác. Dữ liệu của tổ chức có thể được thu thập từ các trang web của chính phủ, tạp chí thương mại và các nguồn trực tuyến khác trong ngành.

Vì thị trường mục tiêu B2B thường có một số công ty lớn nên dữ liệu này giúp các nhà tiếp thị hiểu được điểm mạnh và khả năng tồn tại của công ty họ trong thị trường mục tiêu. Việc phân khúc này giúp họ hiểu được phân khúc thị trường đang tăng trưởng hay suy giảm thông qua dữ liệu hiệu quả tài chính và xu hướng tăng trưởng.

#6. Phân khúc tâm lý

Để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cho tổ chức của bạn, bạn có thể sử dụng phân khúc theo tâm lý. Nó phân chia thị trường dựa trên tính cách, lối sống, địa vị xã hội, sở thích, hoạt động và ý kiến ​​của người dùng. Khi kết hợp với phân khúc theo nhân khẩu học, nó cho phép bạn tìm ra động cơ đằng sau những lựa chọn cụ thể mà mọi người đưa ra.

Với sự phân khúc này, các công ty có thể hiểu người tiêu dùng nghĩ gì về sản phẩm và dịch vụ của họ. Nó cũng làm cho họ hiểu tại sao khách hàng muốn những gì họ muốn. Do đó, các tổ chức có thể tập trung vào việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi bằng cách cung cấp cho mọi người những gì họ muốn.

#7. Phân khúc thế hệ

Thông thường, các thương hiệu phân khúc thị trường dựa trên thế hệ. Ở Mỹ có rất nhiều thế hệ. Đây là những cái nổi bật:

• Thế hệ im lặng: sinh từ năm 1928 đến 1945
• Baby Boomers: sinh từ năm 1946 đến năm 1964
• Thế hệ X: sinh từ năm 1965 đến năm 1980
• Millennials hoặc Thế hệ Y: sinh từ năm 1981 đến 1996
• Thế hệ Z: sinh từ năm 1997 đến đầu những năm 2010
• Thế hệ Alpha: Ra đời từ giữa những năm 2010 trở đi

Khách hàng và khách hàng tiềm năng từ các thế hệ khác nhau có sở thích khác nhau.

Ví dụ: Thế hệ Z và Thế hệ Alpha sẽ thích các trang web và ứng dụng di động để mua sắm. Trong khi đó, Baby Boomers, Thế hệ X và Millennials vẫn sẽ muốn đến cửa hàng thực tế để trải nghiệm sản phẩm trước khi mua.

#số 8. Phân khúc dựa trên hồ sơ công nghệ

Phân khúc công nghệ nâng cao Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) và Giữ chân và giới thiệu khách hàng (CRR) bằng cách thông báo các tùy chọn công nghệ của khách hàng. Chiến thuật phân khúc thị trường này chủ yếu dành cho hệ sinh thái B2B.

Ví dụ: các chuyên gia được đào tạo về CRM trên máy tính để bàn dựa trên Oracle sẽ gặp khó khăn khi chuyển sang CRM trực tuyến. Ngược lại, các chuyên gia gia nhập lực lượng lao động trong thời đại điện toán đám mây sẽ thích CRM trên web hơn CRM trên máy tính để bàn.

Vì vậy, bạn phải xác định sở thích của khách truy cập trước khi giới thiệu cho họ một CRM trên máy tính để bàn hoặc web. Nếu bạn giới thiệu sản phẩm SaaS phù hợp cho phân khúc thị trường này, bạn sẽ dễ dàng tăng CRO. Ngoài ra, nếu bạn không ngừng sử dụng CRM dành cho máy tính để bàn trong tương lai, khách hàng hiện tại sẽ thích ở lại với bạn hơn, từ đó nâng cao CRR.

#9. Phân đoạn giá trị

Phân khúc giá trị là một từ khác để chỉ tiếp thị phân khúc dựa trên giá trị giao dịch của đối tượng của bạn.

Nó ảnh hưởng đến CRO và CRR theo những cách sau:

• Trong CRO, bạn có thể nuôi dưỡng sự sẵn lòng trả tiền cao của khách hàng để chi tiêu nhiều hơn cho nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác trong ứng dụng di động, trang web Thương mại điện tử hoặc cổng SaaS của bạn.
• Khách hàng có ngân sách cố định có xu hướng rời bỏ nền tảng khi chi phí tăng lên. Nếu bạn muốn giữ chân những khách hàng này, hãy cung cấp thêm thời gian dịch vụ, bảo hành, hỗ trợ cao cấp và phiếu quà tặng có thể đổi trên trang web hoặc ứng dụng của bạn. Khách hàng cảm thấy được trân trọng và mong muốn ở lại với bạn thêm vài năm nữa.

#10. Phân đoạn giai đoạn sống

Một cách khác để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ giữ chân khách hàng là phân tích vòng đời của khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn. Nếu bạn biết rằng khách hàng duyệt trang web Thương mại điện tử của bạn là cha mẹ mới, bạn có thể hiển thị cho họ các đề xuất sản phẩm được nhắm mục tiêu như sữa bột trẻ em, sản phẩm chăm sóc sức khỏe và chăm sóc sức khỏe.

Các giai đoạn cuộc sống khác mà bạn có thể theo dõi là thanh niên, cặp vợ chồng mới cưới, những người đang sống trong tổ ấm, người về hưu, người cao tuổi/người già, v.v.

#11. Phân đoạn theo mùa

Bạn có thể tận dụng các chiến thuật phân khúc thị trường theo mùa để truyền tải thông điệp thương hiệu phù hợp tới khán giả của mình vào các mùa khác nhau trong năm.

Bạn có thể thực hiện phân đoạn theo mùa cho những sự kiện này:

• Đêm giao thừa
• siêu bát
• Ngày Thánh Patrick
• Lễ hội âm nhạc và nghệ thuật Thung lũng Coachella
• Ngày Độc lập (4 tháng 7)
• Lễ tạ ơn, Halloween và Giáng sinh
• ngày cựu chiến binh
• Bộ lạc Powwows

Ví dụ về quảng cáo hoặc khuyến mãi dựa trên phân khúc theo mùa có thể như sau:

• Một trang trại hữu cơ lớn chạy quảng cáo trên mạng xã hội về sản phẩm theo mùa.
• Giảm giá mạnh cho các sản phẩm và dịch vụ điện tử và CNTT vào Thứ Sáu Đen và Thứ Hai Điện Tử.

Nếu bạn chạy chiến dịch Thứ Sáu Đen vào những tháng không phải sự kiện thực tế, bạn sẽ không thu hút được nhiều khán giả đến với trang web hoặc ứng dụng của mình. Vì vậy CRO và CRR sẽ không bị ảnh hưởng nhiều. Bạn phải chạy chiến dịch PPC khi sự kiện diễn ra sau đó vài ngày. Ngoài ra, hãy đảm bảo bạn bảo vệ chiến dịch PPC của mình khỏi sự phá hoại của đối thủ cạnh tranh.

Phân khúc thị trường—Xu hướng tương lai

Trong những năm tới, phân khúc tiếp thị để nâng cao CRO và CRR sẽ kết hợp chặt chẽ các công nghệ tự động.

Ví dụ: sẽ có các công cụ AI ở cấp độ sản xuất sẽ phân tích hành vi và sở thích của khách hàng trong thời gian thực và hướng dẫn họ đến sản phẩm, dịch vụ hoặc nội dung phù hợp. Học máy và khoa học dữ liệu cũng sẽ có ích trong việc đào tạo các công cụ AI mới.

Các nhà tiếp thị cũng sẽ dựa nhiều hơn vào phân tích hành vi khách hàng, phân khúc theo thời gian thực và siêu cá nhân hóa hơn là các kỹ thuật phân khúc thị trường thông thường như nhân khẩu học và tâm lý học.

Tiếp theo là các công cụ tiếp thị kỹ thuật số để tăng mức độ tương tác và doanh thu.