Định nghĩa, tầm quan trọng và cách tính toán

Nếu bạn là nhà tiếp thị hoặc người quản lý sản phẩm được giao nhiệm vụ đặt giá phù hợp cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm nâng cấp, bạn phải tìm hiểu mức sẵn lòng trả là gì.

Rất ít khía cạnh có tầm quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh bằng việc định giá phù hợp💵 cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nếu mức giá của bạn được đặt quá thấp, bạn có nguy cơ hy sinh doanh thu tiềm năng mà lẽ ra có thể được phân bổ cho việc mở rộng nhóm, tinh chỉnh các dịch vụ của bạn và tăng trưởng kinh doanh tổng thể. Ngược lại, nếu giá của bạn được đặt quá cao, bạn có nguy cơ làm mất lòng khách hàng tiềm năng và hướng họ về phía đối thủ cạnh tranh.

Cho dù bạn thấy mình là một chuyên gia được giao nhiệm vụ đưa ra chiến lược định giá cho công ty hay bạn là một doanh nhân sẵn sàng tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, thì bạn bắt buộc phải nắm bắt được mức độ mà khách hàng sẵn sàng đầu tư.

Ở đây, tôi trình bày tổng quan về khái niệm sẵn sàng chi trả để bạn có thể định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách phù hợp.

Sẵn sàng chi trả (WTP) là gì?

Giả sử bạn phải mua một chiếc PC hoặc phần mềm kế toán mới cho doanh nghiệp của mình. Bạn có thể nghĩ về số tiền bạn sẵn sàng chi cho nó. Đó là điều mà các nhà quản lý sản phẩm và nhà kinh tế thị trường gọi là “Sẵn sàng chi trả” hay WTP.

Nó giống như việc tính ra số tiền tối đa bạn sẵn sàng trả để đổi lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, bạn thực sự muốn có một chiếc PC. Bạn có thể đồng ý chi 200 đô la cho nó, nhưng nếu ai đó yêu cầu bạn trả 300 đô la, bạn có thể nói không vì nó quá đắt. Vì vậy, mức sẵn lòng trả của bạn cho chiếc PC đó là 200 USD.

Các nhà kinh tế định nghĩa đây là tâm lý người tiêu dùng, nơi người mua nghĩ đến một mức giá vượt quá mức mà họ sẽ rời khỏi cửa hàng hoặc cửa hàng trực tuyến và nói rằng sản phẩm đó quá đắt. Một góc độ khác về mức độ sẵn sàng chi trả là mức giá🏷️ của một sản phẩm hoặc dịch vụ mà tại đó người mua sẽ cảm thấy không quan tâm đến việc họ có tiền hay chi tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Các doanh nghiệp luôn nỗ lực nghiên cứu mức sẵn sàng chi trả hiện tại cho một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, để họ định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình chính xác ở mức mà người mua không ngại mua. Đó là một công việc khó khăn đối với các nhà tiếp thị và quản lý sản phẩm để xác định mức giá trung bình mà cả doanh nghiệp và khách hàng đều hài lòng.

Cũng đọc: Hệ thống tối ưu hóa giá tốt nhất cho doanh nghiệp

Các yếu tố quyết định nó

Sự sẵn sàng trả tiền của khách hàng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ không phải là một giá trị tĩnh. Nó thay đổi thường xuyên và phụ thuộc vào các yếu tố quyết định sau:

Sự khác biệt bên ngoài về đối tượng khách hàng của bạn như trình độ học vấn, giới tính, độ tuổi, việc làm, khu vực, v.v. Ví dụ: giá trị WTP dành cho khán giả từ các quốc gia phát triển như Mỹ, Anh, Đức, v.v., cao hơn các quốc gia đang phát triển ở Châu Á và Châu phi. Đó là lý do chính khiến các doanh nghiệp trực tuyến và các công ty tiếp thị coi khán giả từ các khu vực này là nhóm khách hàng mục tiêu của mình.

Sự khác biệt nội tại về khán giả cũng ảnh hưởng đến sự lên xuống của WTP. Tuy nhiên, yếu tố nội tại rất khó nuôi dưỡng. Bạn phải chạy khảo sát có mục tiêu để hiểu những yếu tố này.

Khách hàng không chỉ xem xét một sản phẩm hoặc dịch vụ rẻ hơn. Họ cũng xem xét tên thương hiệu, đánh giá, xếp hạng, tiện ích, hình thức, tính hợp pháp, độ bền, v.v.

Khi nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ là cấp thiết thì mức độ sẵn sàng chi trả cũng tăng lên. Theo báo cáo năm 2020 này của McKnights, giá thiết bị bảo hộ cá nhân cho mặt nạ N95, áo choàng cách ly, v.v., đã tăng hàng nghìn lần so với mức trước Covid-19.

Việc cung cấp một sản phẩm nhất định trên thị trường cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến WTP. Ví dụ, giá GPU giảm mạnh từ năm 2020 đến năm 2021 do nguồn cung thiếu hụt, song song đó là WTP tăng cho các sản phẩm này.

Hơn nữa, nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có thể tạo ra quan niệm rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã lỗi thời, khách hàng của bạn có thể không sẵn sàng trả mức giá cao hơn.

Xem thêm: Cách tính điểm hòa vốn

Kinh tế định giá sản phẩm

Tìm bên dưới lý do tại sao doanh nghiệp hoặc người quản lý sản phẩm của bạn cần thực hiện phân tích WTP cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc nâng cấp:

• Nó giúp thiết lập mức giá phù hợp cho sản phẩm bằng cách điều chỉnh nó phù hợp với mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả.
• Nó cũng đảm bảo rằng sản phẩm được định giá theo cách tạo ra doanh thu tối đa có thể cho doanh nghiệp.
• Phân tích WTP ngăn chặn việc định giá quá cao sản phẩm. Định giá quá cao có thể ngăn cản khách hàng và định giá thấp có thể dẫn đến mất doanh thu.
• Bạn cũng có thể định vị sản phẩm của mình một cách cạnh tranh trên thị trường bằng cách xem xét đề xuất giá trị, chi phí sản xuất, giá trị thương hiệu, v.v.
• Phân tích WTP cho thấy các yếu tố bên trong và bên ngoài thúc đẩy quyết định mua và không mua của khách hàng.
• Nó cũng cho phép bạn linh hoạt thay đổi giá sản phẩm hoặc dịch vụ khi nhu cầu tăng lên.
• Nó giúp tạo ra trải nghiệm và quan điểm tích cực của khách hàng về thương hiệu của bạn bằng cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách dựa trên giá trị.
• Bạn có thể duy trì sự hấp dẫn đối với khách hàng và cũng kiếm được lợi nhuận bằng cách sử dụng kỹ thuật sẵn sàng trả tiền để định giá sản phẩm.

Phép tính

Có nhiều cách để tìm hiểu mức độ sẵn sàng trả tiền của khách hàng cho một sản phẩm. Tuy nhiên, các thực hành tiêu chuẩn như được đề cập dưới đây:

#1. Công thức sẵn sàng chi trả

Công thức chung cho mức sẵn sàng chi trả là:

WTP = V / Q

Where:

WTP: willingness to pay

V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource

Q: quantity of the product/service/resource

Nói cách khác, mức sẵn lòng trả là số tiền tối đa mà một người sẵn sàng từ bỏ để đổi lấy một lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể. Nó luôn dựa trên giá trị mà họ cảm nhận được từ nó.

#2. Thông tin thị trường

Thu thập thông tin về giá từ đối thủ cạnh tranh là một cách khác để tính toán mức sẵn sàng chi trả. Bạn có thể sử dụng các công cụ theo dõi giá để theo dõi sản phẩm của mình và đối thủ cạnh tranh trên một thị trường cụ thể như Amazon, eBay, Walmart, v.v.

Bây giờ, nếu thị trường sản phẩm đã bão hòa và sản phẩm của bạn không mang lại bất kỳ tính năng mới nào, bạn cần phải đưa ra mức giá phù hợp với đối thủ cạnh tranh. Ngược lại, nếu bạn là người đi đầu trong thị trường cho một sản phẩm thích hợp thì bạn có thể đặt giá cao hơn cho đến khi có sự cạnh tranh.

#3. Đấu giá

Đấu giá là một phương pháp để ước tính Mức độ sẵn sàng chi trả (WTP) bằng cách quan sát giá thầu trong môi trường cạnh tranh. Các cuộc đấu giá ở Anh tiết lộ WTP thông qua giá thầu cao nhất, trong khi các cuộc đấu giá ở Vickrey sử dụng giá thầu cao thứ hai làm chuẩn thanh toán.

Giá thầu của người tham gia phản ánh giá trị của các mặt hàng, giúp suy ra WTP tối đa của họ. Hành vi chiến lược và thông tin không hoàn hảo có thể ảnh hưởng đến độ chính xác. Việc kết hợp dữ liệu đấu giá với nghiên cứu của đối thủ cạnh tranh khác sẽ giúp hiểu rõ hơn về định giá của người tiêu dùng.

#4. Nghiên cứu khách hàng của bạn

Đây là cách tốt nhất để điều chỉnh giá sản phẩm và dịch vụ của bạn theo các khách hàng tiềm năng, khách hàng và đối tượng khác nhau truy cập vào ứng dụng hoặc trang web dành cho thiết bị di động của bạn. Nếu khách hàng đến từ một quốc gia đang phát triển, bạn có thể khuyến khích họ mua hàng bằng cách giảm giá.

Ngược lại, nếu khách hàng đến từ một quốc gia phát triển, bạn có thể cung cấp các dịch vụ bổ sung để tăng thêm giá trị cho dịch vụ của mình. Vì vậy, họ sẽ không ngần ngại trả giá cao.

Bạn có thể nghiên cứu đối tượng của mình bằng cách thu thập dữ liệu nhân khẩu học, thói quen nhấp chuột, thói quen duyệt web, lựa chọn về chất lượng, sở thích về số lượng, sự thu hút đối với các phiếu giảm giá, v.v.

#5. Thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh

Khám phá giá của đối thủ cạnh tranh liên quan đến việc đánh giá chiến lược giá của đối thủ. Bạn có thể sử dụng dữ liệu từ nghiên cứu đó để suy ra mức độ sẵn lòng thanh toán (WTP) của khách hàng. Bằng cách phân tích cách khách hàng phản hồi với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể suy ra giá trị cảm nhận về sản phẩm của chính mình. Bạn cũng có thể theo dõi sự thay đổi giá, khuyến mãi và các sự kiện bán hàng cũng như xem khách hàng phản ứng thế nào với những điều đó để xác định giới hạn trên và dưới của WTP.

#6. Khảo sát và thăm dò ý kiến

Khảo sát và thăm dò ý kiến ​​là công cụ để tính toán WTP bằng cách đặt câu hỏi trực tiếp cho đối tượng mục tiêu của bạn. Thông qua bảng câu hỏi có cấu trúc, bạn có thể thu thập dữ liệu về số tiền người trả lời sẵn sàng chi cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bằng cách trình bày các mức giá khác nhau và phân tích mức độ sẵn lòng mua của người tham gia, bạn có thể ước tính mức giá tối ưu. Những phương pháp này cung cấp thông tin chi tiết về các phân khúc khách hàng đa dạng, mặc dù phản hồi có thể khác với hành vi thực tế do các tình huống giả định.

Bạn không thể chỉ dựa vào dữ liệu khảo sát để đặt giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Thay vào đó, bạn phải kết hợp dữ liệu đó với các phương pháp khác để tính toán mức sẵn lòng trả để có được giá trị hợp lý.

Kỹ thuật

Tìm bên dưới các kỹ thuật để phân tích dữ liệu được thu thập từ động lực nghiên cứu sẵn sàng chi trả:

#1. Phân tích kết hợp

Phân tích kết hợp đo lường sở thích của người tiêu dùng đối với WTP bằng cách trình bày các thuộc tính sản phẩm khác nhau trong các kết hợp. Bằng cách đánh giá các lựa chọn của người tham gia, nó sẽ phát hiện ra tầm quan trọng tương đối của từng thuộc tính và tính toán mức độ sẵn sàng chi trả của họ. Điều này hỗ trợ tối ưu hóa sản phẩm và phát triển chiến lược giá cả.

Cũng đọc: Phân tích liên hợp 101: Cái gì, loại, hoạt động [+4 Tools]

#2. Phương pháp định giá Gabor-Granger

Phương pháp Gabor-Granger định lượng độ nhạy cảm về giá. Nó bao gồm việc hỏi khách hàng tiềm năng về mức độ sẵn lòng mua sản phẩm ở các mức giá khác nhau. Phân tích dữ liệu cho thấy mức giá mà nhu cầu trở nên đáng kể, giúp doanh nghiệp đặt mức giá tối ưu để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

#3. Mô hình định giá Van Westendorp

Mô hình này xác định ngưỡng chấp nhận giá bằng cách hỏi người tham gia bốn câu hỏi về giá. Từ câu trả lời của họ, nó rút ra được các số liệu chính như “phạm vi giá có thể chấp nhận được”. Kỹ thuật WTP cung cấp những hiểu biết sâu sắc về nhận thức của khách hàng về mức giá cao và mức giá thấp, hỗ trợ đưa ra các quyết định về giá sáng suốt.

#4. Phân tích lựa chọn rời rạc

Kỹ thuật lựa chọn rời rạc là sự mô phỏng các quyết định mua hàng trong thế giới thực. Tại đây, bạn trình bày cho người tham gia nhiều lựa chọn sản phẩm. Bằng cách phân tích các lựa chọn, bạn có thể tiết lộ sở thích và mức độ nhạy cảm về giá của từng người tham gia. Kỹ thuật này hỗ trợ dự báo thị phần và tối ưu hóa các thuộc tính sản phẩm cũng như chiến lược giá cả.

Làm thế nào để tăng WTP

Đây là cách bạn có thể tạo ra một chiến lược hiệu quả để nâng cao mức độ sẵn lòng trả của khách hàng cho phân khúc thị trường của bạn:

#1. Hình ảnh thương hiệu

Xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh là rất quan trọng để tăng WTP. Một thương hiệu uy tín thường gắn liền với chất lượng, độ tin cậy và sự tin cậy. Nếu bạn liên tục thực hiện những lời hứa về thương hiệu, duy trì bản sắc độc đáo và tham gia vào các chiến dịch tiếp thị và xây dựng thương hiệu hiệu quả, bạn có thể nâng cao WTP.

#2. Sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao

Đầu tư vào các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao là cách trực tiếp để thúc đẩy mức sẵn sàng chi trả. Khi khách hàng nhận ra rằng họ đang nhận được giá trị vượt trội, họ sẽ có xu hướng trả giá cao hơn. Bạn cũng có thể tập trung vào độ bền, hiệu suất của sản phẩm và trải nghiệm đặc biệt của khách hàng để biện minh cho mức giá cao hơn.

#3. Cung cấp những gì khách hàng thích

Hiểu sở thích của khách hàng và điều chỉnh các dịch vụ của bạn để phù hợp với họ có thể làm tăng đáng kể WTP của đối tượng mục tiêu của bạn. Tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng, thu thập phản hồi và điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của bạn cho phù hợp. Bằng cách phù hợp với mong muốn của khách hàng, bạn tạo ra cảm giác độc quyền và đáp ứng trực tiếp nhu cầu của họ.

#4. Nghiên cứu giá tham khảo

Nếu bạn đang định giá thấp một sản phẩm trên thị trường, bạn sẽ không biết điều đó trừ khi bạn thực hiện nghiên cứu thị trường sâu rộng để lấy giá tham khảo. Bạn phải sử dụng các công cụ trực tuyến và phần mềm phân tích đối thủ cạnh tranh để khám phá giá sản phẩm của người khác. Khái niệm này cũng có thể áp dụng tương tự đối với việc định giá quá cao sản phẩm và làm mất lòng tin của khách hàng.

#5. Xu hướng thị trường: Cung và cầu

Bạn phải phân tích xu hướng cung và cầu trên thị trường để tận dụng các điểm khi cầu vượt quá cung. Sau đó, bạn có thể tăng thanh giá. Khi giá giảm trên thị trường, bạn cũng có thể giảm chi phí.

#6. Định giá động

Việc thực hiện các chiến lược định giá linh hoạt có thể làm tăng WTP bằng cách tận dụng các tình huống cụ thể. Các yếu tố như thời gian trong ngày, mùa, nhân khẩu học của khách hàng và thậm chí cả mức tồn kho có thể ảnh hưởng đến việc định giá.

Chiến lược này tối đa hóa doanh thu bằng cách định giá sản phẩm và dịch vụ một cách linh hoạt. Bạn không nên cho rằng tất cả khách hàng đều sẵn sàng trả mức giá như nhau. Một số có thể trả nhiều hơn và một số có thể trả ít hơn. Việc đưa ra mức giá linh hoạt cho khách hàng mục tiêu là tùy thuộc vào bạn.

#6. Làm việc với những người có ảnh hưởng

Bạn có thể tăng khả năng hiển thị và độ tin cậy của thương hiệu bằng cách sử dụng tiếp thị ảnh hưởng. Những người có ảnh hưởng phù hợp với giá trị thương hiệu của bạn có thể truyền tải hiệu quả lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sự chứng thực của họ có thể biện minh cho mức giá cao hơn trong mắt những người theo dõi họ.

Cũng đọc: Shopify Collabs—Mọi thứ bạn cần biết với tư cách là Người bán/Người sáng tạo

Phần kết luận

Bạn thực sự có thể tìm hiểu thị trường và đối tượng của mình bằng cách thực hiện phân tích mức độ sẵn sàng chi trả. Hơn nữa, bạn có thể thu được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, dễ dàng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng khi mức giá hợp lý và giữ chân khách hàng lâu dài.

Để xây dựng chiến lược WTO đúng đắn, bài viết sẽ giúp bạn từ đầu đến cuối.

Tiếp theo, những nền tảng tốt nhất để bắt đầu bán hàng trực tuyến.