Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) được giải thích trong 5 phút hoặc ít hơn
Doanh thu định kỳ hàng tháng, hay MRR, có thể là một trong những số liệu hữu ích nhất để theo dõi trong doanh nghiệp của bạn. Nó không phải là một khái niệm mới, nhưng nó là một khái niệm được sử dụng thường xuyên.
Hầu hết các doanh nghiệp phải đối phó với doanh thu biến động hàng tháng. Điều này đặc biệt đúng đối với các doanh nghiệp đăng ký, nơi các khoản thanh toán hàng tháng được định kỳ, ví dụ: 9,95 đô la mỗi tháng cho một đăng ký OTT.
Điều quan trọng là phải theo dõi doanh thu của bạn để biết bạn đang mang lại bao nhiêu tiền mặt. Hầu hết các doanh nghiệp theo dõi doanh thu họ kiếm được hàng ngày và hàng tuần, nhưng còn mức tăng trưởng thì sao?
Blog này sẽ giúp làm sáng tỏ MRR là gì và tại sao bạn nên sử dụng nó.
Doanh thu định kỳ hàng tháng là gì?
Doanh thu định kỳ hàng tháng (hoặc MRR) là số liệu được sử dụng để tính doanh thu mà doanh nghiệp của bạn kiếm được mỗi tháng. Đó là một kiểu thu nhập khác với cách truyền thống vì nó tập trung vào doanh thu định kỳ.
Đây là một thước đo doanh thu rất hiệu quả vì nó dễ hiểu và quan trọng để theo dõi. Công cụ này chính xác và đáng tin cậy hơn để đo lường doanh thu và tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp bạn vì công cụ này loại bỏ tác động không thể đoán trước của các hợp đồng bậc thang và bậc thang có thể làm sai lệch báo cáo doanh thu định kỳ.
Mô hình kinh doanh đăng ký đang thay đổi cách các công ty xem xét các chỉ số doanh thu định kỳ của họ. Khi các doanh nghiệp bán đăng ký hàng tháng của họ, họ sẽ nhận được tiền ngay lập tức hoặc ít nhất là rất sớm sau khi bán. Nó có thể dẫn đến một dòng tiền mặt đáng kể trong một tháng.
Tuy nhiên, doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) cho phép các công ty nhìn thấy xu hướng trong đăng ký của họ tốt hơn và bao gồm doanh thu đăng ký mới trong số liệu của họ.
Các loại doanh thu định kỳ hàng tháng
MRR là một thước đo tốt để theo dõi sự phát triển, trì trệ hoặc suy thoái của doanh nghiệp bạn. Nó chỉ ra kịch bản kinh doanh hiện tại và giúp lập kế hoạch chiến lược doanh thu kinh doanh trong tương lai.
Dựa trên các biến thể, MRR có thể được chia thành các loại khác nhau tùy thuộc vào chuyển động của nó theo hướng lên hoặc xuống.
Dưới đây là một số điều khoản về doanh thu định kỳ hàng tháng mà bạn nên biết:
#1. MRR mới
MRR mới đại diện cho doanh thu bổ sung chỉ được tạo từ khách hàng mới trong bất kỳ tháng cụ thể nào. Nó cho thấy số lượng khách hàng mới đã đăng ký sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tăng lên trong tháng đó.
Dưới đây là ví dụ đơn giản về cách tính doanh thu định kỳ hàng tháng mới được tạo trong một tháng nhất định:
Nếu bạn bắt đầu một tháng với 50 khách hàng và có thêm 10 khách hàng mới vào cuối tháng, thì bạn sẽ có thêm 10 khách hàng mới. Giả sử họ trả 50 đô la/tháng, vì vậy MRR mới của bạn sẽ là 10*50 đô la = 500 đô la.
MRR mới giúp kiểm tra Chi phí mua lại khách hàng (CAC). Nếu chi phí thu hút khách hàng của bạn cao hơn MRR mới, thì bạn cần sửa đổi ngân sách tiếp thị để không bị lỗ.
#2. MRR mở rộng
MRR mở rộng thể hiện doanh thu bổ sung thu được từ các khách hàng hiện tại trong một tháng. Doanh thu này có thể đến từ việc nâng cấp, bán chéo hoặc bất kỳ hoạt động bán thêm nào.
Một trong những lợi ích cốt lõi của Expansion MRR là việc bán thêm thứ gì đó cho khách hàng hiện tại sẽ dễ dàng hơn là thu hút khách hàng mới.
Một công thức điển hình để tính MRR như sau:
Tỷ lệ mở rộng = (MRR mở rộng cuối tháng – MRR mở rộng đầu tháng)/ (MRR mở rộng đầu tháng) *100
Ví dụ: nếu MRR mở rộng vào đầu tháng là $500 và $1000 vào cuối tháng, thì
Tỷ lệ mở rộng = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR mở rộng.
#3. Kích hoạt lại MRR
MRR kích hoạt lại là doanh thu hàng tháng kiếm được từ các thành viên đăng ký đã hủy trước đó của bạn. Nói một cách đơn giản, một số khách hàng bị mất đã quay lại sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và trả phí thuê bao hàng tháng.
Ví dụ: nếu 10 khách hàng bị mất của bạn đã kích hoạt lại đăng ký của họ và mỗi người trả 50 đô la/tháng, thì MRR kích hoạt lại là 500 đô la.
MRR kích hoạt lại cho biết tín hiệu tích cực đối với bất kỳ quyết định kinh doanh nào gần đây. Và điều tốt nhất về MRR kích hoạt lại là những khách hàng bị mất này đã biết về sự hiện diện của thương hiệu của bạn và do đó, bạn sẽ tốn ít công sức hơn để chuyển đổi họ.
Nếu giá trị của MRR kích hoạt lại tiếp tục tăng qua các tháng, hãy cố gắng giữ chân những khách hàng này bằng dịch vụ của bạn. Như một biện pháp thận trọng, tránh đưa ra các khoản giảm giá mạnh để thu hút khách hàng vì điều đó có thể làm tăng tỷ lệ rời bỏ của bạn.
#4. MRR co lại
MRR thu hẹp là số tiền mà doanh nghiệp của bạn mất trong bất kỳ tháng cụ thể nào do hạ cấp hoặc chiết khấu dành cho người dùng hiện tại.
Mặc dù nghe có vẻ giống với churn MRR, nhưng nó lại khác. Churn MRR biểu thị việc hủy đăng ký, nhưng sự sụt giảm có thể do các lý do khác như giảm giá thanh lý hoặc giảm giá mạnh.
#5. MRR khuấy động
MRR churn đại diện cho tổng số tiền mà một doanh nghiệp bị mất do hủy đăng ký người dùng hiện tại và người dùng mới trong bất kỳ tháng cụ thể nào. Người dùng mới có thể trả tiền cho đăng ký sản phẩm và hủy đăng ký tương tự trong một số ngày nhất định như một phần của chính sách hoàn lại tiền.
Tóm lại, đó là số tiền bị mất do người dùng mới hoặc người dùng hiện tại hủy đăng ký.
Tỷ lệ rời bỏ cao cho thấy khách hàng thiếu niềm tin khi sử dụng sản phẩm của bạn và có khả năng cải thiện chất lượng sản phẩm.
Cách tính doanh thu định kỳ hàng tháng?
Tính doanh thu định kỳ hàng tháng rất đơn giản. Tất cả những gì bạn phải làm là lấy Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trong một tháng và nhân nó với tổng số đăng ký mới trong tháng đó.
Công thức toán học diễn ra như sau:
MRR = Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) * Số lượng người đăng ký
Ví dụ: nếu ARPU của bạn là 100 đô la và bạn có 10 đăng ký mới, MRR sẽ trở thành
MRR = $100 * 10 = $1000.
Bây giờ bạn đã biết cách tính MRR, điều này sẽ mở ra một chương mới thảo luận về tỷ lệ MRR hợp lý.
Tỷ lệ MRR tốt là gì?
Tỷ lệ MRR tốt thay đổi từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác tùy thuộc vào thị trường, nhân khẩu học của người tiêu dùng, loại hình kinh doanh và nhiều yếu tố khác. Dưới đây là số liệu thống kê tỷ lệ MRR được thu thập từ Kết quả khảo sát KeyBank SaaS.
Nó cho biết bạn càng chi nhiều tiền cho tiếp thị và quảng cáo, tỷ lệ MRR bạn mong đợi càng cao:
- Chi tiêu ít hơn 20% doanh thu – 21% MRR
- Chi 20-40% doanh thu – 24% MRR
- Chi 40-60% doanh thu – 29% MRR
- Chi hơn 60% doanh thu – 73% MRR
Những Sai Lầm Thường Gặp Khi Tính MRR
Vì MRR là một số liệu quan trọng đối với các doanh nghiệp đăng ký, chủ sở hữu doanh nghiệp phải thận trọng khi tính toán nó.
Dưới đây là một số lỗi phổ biến nhất mà chủ sở hữu SaaS mắc phải khi tính Doanh thu định kỳ hàng tháng của họ.
#1. Bao gồm Thanh toán một lần
Các khoản thanh toán một lần không phải là “định kỳ” và do đó, các khoản thanh toán này không thuộc Doanh thu định kỳ hàng tháng. Vì bạn không lường trước được việc nhận chúng thường xuyên, nên việc đưa chúng vào tính toán MRR sẽ khiến kỳ vọng doanh thu của bạn bị cường điệu hóa và mô hình tài chính của bạn bị bóp méo.
#2. Bao gồm các bản dùng thử miễn phí
Bao gồm các bản dùng thử và giá trị đăng ký dự kiến của họ trước khi họ trở thành khách hàng có lẽ là lỗi phổ biến nhất. Tất cả chúng ta đều biết rằng nhiều thử nghiệm không chuyển thành doanh thu, vì vậy, việc làm này về cơ bản sẽ mang lại cho bạn số lượng khách hàng ròng mới và khách hàng rời bỏ cao ổn định.
#3. Bao gồm các hợp đồng hàng năm hoặc trọn đời trong một tháng
Khi tính MRR, bạn nên chia giá trị đăng ký của ai đó cho thời lượng dự kiến đăng ký của họ, ngay cả khi họ trả trước đầy đủ cho bạn hàng năm hoặc mua đăng ký trọn đời. Điều này là do phép đo động lượng, một trong những ứng dụng chính của doanh thu định kỳ hàng tháng.
Làm cách nào để sử dụng MRR để theo dõi tăng trưởng?
Nếu được quan sát và phân tích cẩn thận, MRR sẽ cung cấp những hiểu biết sâu sắc để giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình. Hãy xem một vài thông tin chi tiết quan trọng mà bạn có thể nhận được sau khi phân tích MRR.
Hiệu suất
MRR giúp bạn theo dõi doanh thu hàng tháng và cung cấp thông tin chi tiết về sự phát triển kinh doanh của bạn.
Tính toán doanh thu của bạn trên cơ sở hàng tháng tính trung bình mức độ biến động và các đợt giảm giá không thường xuyên. Nó giúp bạn ước tính dòng tiền ổn định cần thiết để xây dựng một doanh nghiệp bền vững.
Hơn nữa, nó tạo ra một bộ cơ sở dữ liệu mà bạn có thể thực hiện phân tích và dự đoán tiến độ doanh thu trong một năm nhất định.
lập ngân sách
Lập ngân sách là rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. MRR giúp bạn theo dõi chi phí hàng tháng và chi phí phát sinh cho hoạt động kinh doanh. Nó cho bạn ý tưởng rõ ràng về nơi bạn nên tiêu tiền và nơi bạn ngừng cắt giảm các nguồn lực của mình. Trong một khoảng thời gian, điều này sẽ giúp bạn phát triển một kế hoạch kinh doanh mở rộng.
Dự báo
MRR là một số liệu cần thiết để dự báo doanh thu cho những tháng sắp tới, cả trong ngắn hạn và dài hạn. Nó giúp dự đoán thu nhập và lập chiến lược cho những nỗ lực cần thiết để đáp ứng các mục tiêu doanh thu.
Ví dụ: nếu MRR là X trong một tháng nhất định, bạn có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn để tính doanh thu có thể xảy ra trong tháng tiếp theo. Nếu doanh nghiệp của bạn đang phát triển ổn định, bạn có thể xem xét mức tăng 3% -5% trong những tháng tới.
Các cách để phát triển MRR
Cải thiện hơn nữa MRR của bạn là khó khăn. Tuy nhiên, nó xứng đáng với công việc. Sau đây là hai điều bạn có thể làm ngay bây giờ để có được thu nhập lặp lại hàng tháng của mình.
#1. Đặt chiến lược giá
Đặt giá chính xác cho sản phẩm của bạn là không dễ dàng. Một số người dùng sẽ thấy nó phù hợp, trong khi những người khác có thể nghĩ rằng nó đắt tiền.
Không có khoa học trực tiếp để tính giá chính xác cho các dịch vụ kinh doanh của bạn. Một trong những cách tốt nhất để so sánh giá với giá của đối thủ cạnh tranh và kiểm tra xem sản phẩm của bạn có phù hợp với số lượng hay không.
Bạn luôn có thể tiếp tục thử nghiệm giá bằng cách thực hiện thử nghiệm A/B sau khi phân tích kỹ lưỡng những người mua gần đây của mình. Kiểm tra khả năng chi tiêu của họ và các tính năng bạn cung cấp, sau đó thử nghiệm với giá cả.
#2. Tìm cơ hội Upsell
Cơ hội bán thêm là các chiến lược bán hàng để tăng Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) từ khách hàng. Nó giúp tạo ra một luồng MRR mở rộng ổn định sẽ giúp bạn tăng Doanh thu định kỳ hàng tháng theo thời gian.
Phân khúc khách hàng của bạn trong một hành trình khách hàng nhất định và đề xuất bán thêm hợp lý ở các giai đoạn khác nhau trong quy trình mua hàng. Nó có thể nằm trên trang sản phẩm khi ai đó thêm sản phẩm hoặc trong quá trình thanh toán. Nói chung, chuyển đổi bán thêm cao hơn đối với người dùng hiện tại so với người dùng mới.
#2. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Cải thiện sản phẩm của bạn là cách hiệu quả nhất để giảm tỷ lệ rời bỏ. Thay vì tập trung vào việc giành được khách hàng mới, bạn nên giải quyết bất kỳ vấn đề nào trong sản phẩm khiến khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh của bạn.
Để thực hiện điều này, bạn muốn có một đề xuất sản phẩm đặc biệt và cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng chất lượng, bên cạnh các yêu cầu của khách hàng nhằm cải thiện trải nghiệm sản phẩm của bạn.
#3. Nâng cấp dễ dàng hơn
Cung cấp các gói giá khác nhau và giúp người đăng ký dễ dàng nâng cấp lên các gói giá cao hơn. Bạn cũng có thể đưa ra mô hình thu nhập có thể mở rộng nếu việc sử dụng sản phẩm của bạn bao gồm một số chỉ số sử dụng không giới hạn.
Chẳng hạn, nếu bạn đang bán sản phẩm SaaS có thể sử dụng không giới hạn số lần, bạn có thể giới hạn sản phẩm đó ở giới hạn 10 người dùng. Sau khi tiêu thụ 10 bản sao, người dùng cần trả một số tiền để có thêm bản sao sử dụng.
Từ cuối cùng
Tại đây, chúng tôi đã tìm hiểu lý do tại sao bạn nên theo dõi MRR của mình, cách theo dõi và cách sử dụng nó.
Doanh thu định kỳ hàng tháng là một số liệu tuyệt vời và thậm chí không phải là một thuật ngữ mới, nhưng nó thường bị hiểu sai.
Như chúng tôi đã nói trước đó, MRR cũng là một cách tuyệt vời để đo lường sự phát triển của doanh nghiệp bạn. Đó không phải là bất kỳ thuật ngữ tài chính nào mà là một số liệu quan trọng có thể giúp bạn ưu tiên chiến lược và tập trung vào mô hình doanh thu trong tương lai.
Tiếp theo, hãy xem các dịch vụ quản lý đăng ký tốt nhất dành cho doanh nghiệp SaaS.
