Nó là gì và nó giúp tăng chuyển đổi như thế nào

Spread the love

Bạn có biết các công ty như Volkswagen, Coca-cola và Kellogg’s là những thương hiệu vững chắc như thế nào không? Đó là vì Phân khúc khách hàng.

Mặc dù các công ty này đã có đủ cạnh tranh, nhưng họ đã giành được phần lớn thị trường trong thời gian ngắn hơn đáng kể.

Và điều này chỉ có thể thực hiện được dựa trên các mô hình phân khúc chiến lược và các chiến dịch nhắm mục tiêu tốt hơn.

Bạn có muốn tận dụng phân khúc khách hàng để tăng chuyển đổi không?

Trong bài viết này, chúng tôi đã khám phá các nguyên tắc cơ bản của phân khúc khách hàng, nó khác với phân khúc thị trường như thế nào và cách thực hiện phân khúc khách hàng cho cơ sở khách hàng hiện tại của bạn.

Nhưng trước tiên, hãy hiểu tại sao chiến lược và nhắm mục tiêu tốt hơn lại cần thiết cho doanh nghiệp của bạn.

Tầm quan trọng của chiến lược và nhắm mục tiêu tốt hơn cho một doanh nghiệp

Hãy Trung thực; các công ty không còn phỏng đoán nữa.

Một doanh nghiệp hoạt động dựa trên một chiến lược hoạt động như một lộ trình để nó tuân theo cho đến khi có sự thay đổi thị trường xảy ra. Chiến lược này phác thảo mục đích của doanh nghiệp – ngân sách, mục tiêu, thị trường mục tiêu và tuyên bố sứ mệnh.

Nó cung cấp một lộ trình toàn diện về cách một doanh nghiệp sẽ tự thiết lập mình trong thị trường năng động ngày nay.

Cùng với đó, một chiến lược kinh doanh thường bao gồm một thị trường mục tiêu mà nó cần tập trung theo thời gian. Nhưng tại sao không phải là thị trường nói chung?

Bạn thấy đấy, thị trường được chia thành nhiều cấp độ và loại khách hàng. Và việc xác định kết hợp thị trường phù hợp sẽ giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó tăng hiệu quả của chiến dịch và mang lại chuyển đổi tích cực.

Nói một cách đơn giản, nhắm mục tiêu chiến lược giúp bạn chọn một phần hấp dẫn hơn của thị trường thay vì tập trung vào phần tổng quát.

Ngay cả phương tiện truyền thông xã hội cũng coi trọng phân khúc thị trường.

Hãy nghĩ về điều này: Ai chưa từng mua bất cứ thứ gì từ mạng xã hội mà họ không nhận ra rằng mình cần cho đến khi nhìn thấy nó trên nguồn cấp dữ liệu của mình?

Phân khúc khách hàng là gì?

Phân khúc khách hàng là quá trình chia tổng số khách hàng thành các nhóm nhỏ dựa trên các đặc điểm, nhân khẩu học và hành vi cụ thể.

Ví dụ: trong ngành B2B, các công ty chọn phân khúc khách hàng dựa trên:

  • Ngành công nghiệp
  • Doanh thu
  • Số nhân viên
  • Vị trí

Trong khi đó, trong ngành B2C, các công ty thích phân chia khách hàng dựa trên:

  • Tuổi
  • Giới tính
  • Vị trí (Khu vực hoặc quốc gia cụ thể)
  • Lãi
  • Loại thiết bị sử dụng

Cần phân khúc khách hàng

Hãy đối mặt với nó; một quảng cáo chiêu hàng thông thường sẽ không giúp bạn bán được hàng cho mọi khách hàng.

Khách hàng được phân chia theo giới hạn độ tuổi, đặc điểm độc đáo và hành vi tự nhiên và bạn không thể chỉ bán cho họ bằng cách nói với họ rằng họ cần.

Thay vào đó, bạn cần thuyết phục họ rằng họ cần nó. Và để làm như vậy, thay vì nhắm mục tiêu đến đối tượng chung chung, bạn phân nhóm khách hàng thành các cá nhân người mua riêng lẻ.

Sau đó, bạn tạo các chiến dịch tiếp thị cụ thể nhắm mục tiêu đến các phân khúc khách hàng riêng lẻ đó.

  Cách tạo một trình tạo mật khẩu ngẫu nhiên bằng Python

Điều đó nghe giống như một kỹ thuật hoàn hảo để đạt được mục tiêu, phải không?

Dưới đây là một số nghiên cứu điển hình và kết quả của việc phân khúc khách hàng từ các thương hiệu sẽ chứng minh cho kỹ thuật của chúng tôi.

#1. Tăng cường chiến dịch email của bạn

Phân khúc khách hàng không giới hạn ở các cửa hàng bán lẻ hoặc ảo. Nó cũng được nhúng sâu vào các chiến dịch tiếp thị truyền thông xã hội của bạn.

Chẳng hạn, Mailchimp, một nhà cung cấp dịch vụ tự động hóa email phổ biến, đã khảo sát thông tin chuyên sâu của mình từ các danh sách email được phân đoạn và không được phân đoạn.

Đoán xem? Đây là những điểm chính:

  • Các chiến dịch chạy qua danh sách email được phân đoạn có tỷ lệ mở cao hơn 14%
  • Số lần nhấp tăng hơn 101%
  • Tỷ lệ thoát thấp hơn
  • Tỷ lệ hủy đăng ký và thư rác thấp hơn

Kết quả là kết luận rằng danh sách khách hàng được phân khúc đã giúp họ tạo và gửi nhiều email được cá nhân hóa hơn.

#2. Tăng lợi tức bán hàng

McKinsey đã tiến hành một cuộc khảo sát trong không gian bán lẻ ở Châu Âu. Báo cáo kết luận rằng các cửa hàng bán lẻ tận dụng phân khúc khách hàng đã tăng doanh thu bán hàng từ 3 đến 5%. Nhưng họ đã làm điều đó như thế nào?

Thông qua phân khúc khách hàng, họ xác định mức giá mà mỗi khách hàng sẵn sàng trả (dựa trên khu vực và thu nhập bình quân đầu người). Trên thực tế, họ đã sử dụng những thông tin chi tiết này để tạo ra mức giá cạnh tranh cho sản phẩm của mình.

Hơn nữa, họ cũng tập trung vào các chiến lược khuyến mãi, bán tăng và bán chéo có mục tiêu cho từng phân khúc khách hàng.

#3. Khám phá thị trường mới

Các doanh nghiệp muốn mở rộng, nhưng việc khai thác một thị trường mới mà bị che mắt sẽ khiến việc tìm kiếm cơ hội trở nên khó khăn.

Lấy nghiên cứu trường hợp này về Canon làm ví dụ. Thiết bị chụp ảnh chuyên nghiệp của Canon có nhu cầu cao trong phân khúc khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên, công ty muốn khai thác thị trường máy ảnh kỹ thuật số cấp thấp.

Trên thực tế, đây có thể là quyết định tồi tệ nhất của Canon nếu họ không suy nghĩ thấu đáo.

May mắn thay, họ đã làm!

Canon đã phân khúc thị trường mục tiêu cấp thấp và nhắm mục tiêu vào nhóm tuổi từ 12 đến 20.

Mặc dù đây là một phân khúc chưa được các đối thủ cạnh tranh của Canon chạm tới, nhưng công ty đã tung ra một chiến dịch tiếp thị đánh vào sở thích chụp ảnh của trẻ em.

Đoán kết quả?

Canon đã giành được 40% thị phần trong thị trường máy ảnh kỹ thuật số cấp thấp trong vòng một năm kể từ khi tung ra chiến dịch của mình.

Các loại phân khúc khách hàng

Lý thuyết trường học cũ nói rằng phân khúc khách hàng dựa trên họ là ai và họ làm gì. Tuy nhiên, nghiên cứu hiện đại chiếm nhiều loại mô hình phân khúc khách hàng:

#1. Phân khúc nhân khẩu học

Phân khúc nhân khẩu học liên quan đến phân khúc đối tượng mục tiêu dựa trên độ tuổi, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân và giáo dục.

#2. Phân khúc hành vi

Tại đây, bạn nhóm mọi người dựa trên thói quen và hành vi, chẳng hạn như các hành động thường xuyên của họ, việc sử dụng sản phẩm, trang web họ truy cập, v.v. Thông thường, các thương hiệu sử dụng loại phân khúc này để chạy các chiến dịch quảng cáo tốt hơn vào đúng thời điểm.

Dùng thử: Xem sản phẩm trên amazon (chỉ xem). Sau đó thử mở các ứng dụng hàng ngày của bạn. Có nhiều khả năng bạn sẽ thấy quảng cáo cho cùng một sản phẩm đang chạy trên một trong các ứng dụng của mình.

#3. Phân khúc tâm lý

Phân khúc tâm lý đi sâu hơn vào niềm tin của bạn. Nó nhóm người tiêu dùng dựa trên các đặc điểm tâm lý, bao gồm tính cách, thói quen, niềm tin và sở thích.

Lý tưởng nhất là các thương hiệu sử dụng mô hình phân khúc này khi họ muốn xây dựng mối liên hệ vật lý sâu sắc với khách hàng. Ví dụ, Coca-Cola gắn liền với hạnh phúc và niềm vui.

#4. Phân khúc địa lý

Phân khúc theo địa lý có nghĩa là phân chia khách hàng theo vị trí – quốc gia, tiểu bang, khu vực, thành phố, v.v. Đây là cách phân khúc lý tưởng khi bạn muốn tập trung hoặc mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trong một khu vực cụ thể.

#5. Phân đoạn kỹ thuật

Khoảng 63% lưu lượng truy cập trực tuyến đến từ điện thoại thông minh và máy tính bảng, phần còn lại đến từ máy tính để bàn và máy tính xách tay.

  Cách xuất dữ liệu trang tính của Google sang JSON và XML

Không có thắc mắc tại sao mô hình phân khúc này phổ biến hơn trong thế giới ngày nay.

Mô hình này phân chia khách hàng dựa trên việc sử dụng công nghệ – điện thoại di động, máy tính để bàn, máy tính bảng, ứng dụng, phần mềm – và các tiện ích khác được sử dụng để lướt web.

#6. Phân đoạn Firmographic

Mô hình phân khúc công ty liên quan đến việc tạo các nhóm nhỏ chỉ đơn giản là xung quanh các thập kỷ hoặc thời đại mà người tiêu dùng của bạn được sinh ra.

Và nó có ý nghĩa – một người sinh năm 1980 sẽ ở một giai đoạn khác của cuộc đời, với những nhu cầu và mối quan tâm khác, so với những người sinh vào những năm 2000.

#7. Phân khúc dựa trên nhu cầu

Đó là một mô hình phân khúc phổ biến được sử dụng bởi các thương hiệu phân chia cơ sở khách hàng dựa trên nhu cầu. Việc phân khúc bắt đầu bằng một câu hỏi đơn giản: Ai CẦN sản phẩm của bạn và ai không?

#số 8. Phân khúc dựa trên giá trị

Sự phân khúc này sử dụng tâm lý ngược, trong đó các công ty phân khúc các nhóm khách hàng dựa trên tác động kinh tế hoặc tiền tệ mà họ tạo ra đối với hoạt động kinh doanh.

Các doanh nghiệp thường nhầm lẫn giữa thị trường và phân khúc khách hàng, vì vậy hãy làm rõ điều đó giúp bạn.

Phân khúc thị trường so với khách hàng

Mặc dù cả hai thuật ngữ này thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng phân khúc thị trường và khách hàng là hai chương khác nhau của cùng một cuốn sách – Chuyển đổi.

Trong số cả hai mô hình, phân khúc thị trường đi theo con đường cao hơn với tổng quan rộng hơn về các mục tiêu trên toàn thị trường. Nó liên quan đến việc cắt nhỏ thị trường tổng thể dựa trên các nhóm nhỏ chung như tuổi tác, thu nhập, giáo dục, thói quen và nhu cầu.

Trong cài đặt B2B, phân khúc thị trường dựa trên quy mô và doanh thu của công ty.

Ngược lại, phân khúc khách hàng là một cách tiếp cận khá chi tiết, tập trung vào các đặc điểm của từng khách hàng.

Nhưng việc mổ xẻ sẽ đi sâu hơn để phân tích khách hàng thành nhiều diện mạo khác nhau.

Lý tưởng nhất là phân khúc khách hàng là một cách tiếp cận hoàn hảo để các nhà tiếp thị tạo ra chân dung người mua. Vì nó có thể giúp bạn xây dựng một hồ sơ khách hàng chuyên sâu.

Cách thực hiện Phân khúc khách hàng

Chúng tôi đã chia quá trình phân khúc khách hàng thành năm bước đơn giản:

Bước 1: Lập kế hoạch dự án phân khúc khách hàng của bạn

Để bất kỳ doanh nghiệp nào thành công, việc lập kế hoạch là điều bắt buộc.

Bạn sẽ không ra ngoài phân tích mười và hàng nghìn người trong một lần. Vì vậy, bạn cần phải rõ ràng về mục tiêu, phạm vi và sản phẩm của quy trình.

Phần lớn, khi kết thúc quá trình phân đoạn này, bạn sẽ có những điều sau:

  • Danh sách các phân khúc khách hàng hàng đầu trong thị trường mục tiêu của bạn
  • Thông tin chi tiết bổ sung về các phân đoạn này
  • Khách hàng cá nhân thuộc phân khúc

Bước 2: Xem xét dữ liệu ngành và phân tích thị trường

Khi bạn đã có kế hoạch hành động, hãy bắt đầu với nghiên cứu thị trường mới. Và không, các tệp cũ trên PC của bạn sẽ không giúp được gì vì dữ liệu đó đã lỗi thời.

Vì vậy, hãy thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng về xu hướng của ngành và hành vi của người tiêu dùng.

Hãy thử tìm câu trả lời cho các câu hỏi chủ quan như:

  • Ngành phục vụ nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng như thế nào?
  • Những người chơi lớn trong ngành của tôi là ai?
  • Họ đang phân khúc khách hàng như thế nào?
  • Có cơ hội ẩn để khám phá?

Khi bạn đã hiểu rõ hơn về ngành, đối thủ cạnh tranh và tiềm năng của thị trường, hãy chuyển sang bước tiếp theo.

Bước 3: Kiểm tra cơ sở khách hàng hiện tại của bạn

Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại của bạn và xác định bất kỳ phân khúc có thể.

Ngoài ra, hãy kiểm tra các phân khúc đó và dữ liệu khách hàng mà họ nắm giữ để chọn mô hình phân khúc phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

Sau khi kiểm tra xong, hãy chọn từ các mô hình phân khúc khách hàng khác nhau mà chúng tôi đã liệt kê trước đó.

  Cách khử trùng điện thoại thông minh của bạn

Bước 4: Thu thập dữ liệu trải nghiệm khách hàng

Dữ liệu trải nghiệm khách hàng là dữ liệu định tính bao gồm các tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng của họ.

Truy cập vào dữ liệu này sẽ giúp bạn theo dõi và đo lường các xu hướng chuyên sâu, chẳng hạn như:

  • Lịch sử mua hàng của khách hàng và chi tiêu cho thương hiệu của bạn so với đối thủ cạnh tranh của bạn
  • Cam kết của khách hàng với các chiến dịch email, đăng ký bản tin hoặc quảng cáo kỹ thuật số
  • Thời gian trung bình để giải quyết các vấn đề và yêu cầu hỗ trợ khách hàng

Và nhiều hơn nữa…

Bước 5: Phân tích dữ liệu trải nghiệm khách hàng

Giai đoạn này sẽ sử dụng dữ liệu được trích xuất hoàn hảo để xác định phân khúc khách hàng.

Để bắt đầu, hãy phân tích cả dữ liệu định tính và định lượng, đồng thời xác định các xu hướng chung – lý do mua/không mua sản phẩm, tỷ lệ tương tác tăng hoặc các sở thích chung khác.

Sau đó, đánh giá các xu hướng này trong bối cảnh của các yếu tố khác, bao gồm nhân khẩu học, địa lý, tâm lý học và công nghệ để phân chia khách hàng của bạn thành các nhóm.

Và thế là xong; bạn có thể sử dụng thêm hình ảnh trực quan để trình bày dữ liệu này ở định dạng dễ hiểu cho các nhà đầu tư và các bên liên quan.

Bây giờ, hãy xem xét một số tài nguyên có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về phân khúc khách hàng.

#1. Phân tích khách hàng tiếp thị, phân khúc và nhắm mục tiêu

Khóa học Udemy này có hơn 6.000 người tham gia đã đăng ký và xếp hạng xuất sắc 4,4 từ hơn 2.000 học viên. Đây là khóa học tất cả trong một, tự điều chỉnh nhịp độ để tìm hiểu về phân tích, phân khúc và nhắm mục tiêu khách hàng.

Khóa học trên là lựa chọn phù hợp của bạn nếu bạn muốn sử dụng phân khúc để tăng cường chuyển đổi. Đây là những gì bạn sẽ học được từ khóa học này:

Tốt nhất để Phân tích vị trí cho nhà hàng hoặc doanh nghiệp bán lẻ

Cuối cùng, các công ty hàng đầu như Nasdaq, Box, Volkswagen, v.v. cung cấp khóa học này cho nhân viên của họ.

#2. Phân khúc khách hàng – Hướng dẫn đầy đủ

Cuốn sách Hướng dẫn phân khúc khách hàng của Gerardus Blokdyk khám phá những thách thức trong phân khúc khách hàng và giúp bạn sử dụng phân khúc khách hàng để tăng chuyển đổi.

Cuốn sách tạo thành một số phương pháp hay nhất dựa trên bằng chứng để phân khúc khách hàng trong khi vẫn thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Bên cạnh đó, công cụ tự đánh giá toàn diện của nó cho phép bạn xem khu vực phân khúc khách hàng nào cần chú ý.

#3. Phân khúc khách hàng – Hướng dẫn đầy đủ (Ấn bản thứ hai)

Ấn bản thứ hai của Hướng dẫn Phân khúc Khách hàng của Gerardus Blokdyk giúp bạn một cách rõ ràng:

  • Chẩn đoán các dự án, sáng kiến ​​và tổ chức bằng cách sử dụng các phương pháp chẩn đoán được chấp nhận
  • Thực hiện các chiến lược phân khúc tốt nhất dựa trên bằng chứng
  • Tích hợp những tiến bộ gần đây và chiến lược thiết kế quy trình với mô hình phân khúc hiện tại của bạn
  • Sử dụng bảng điểm tự đánh giá để có được bức tranh rõ ràng về các lĩnh vực cần cải thiện

kết thúc

Mở rộng hoạt động kinh doanh của bạn đòi hỏi bạn phải khai thác các phân khúc thị trường khác nhau và để làm được điều đó đúng đắn, phân khúc khách hàng chính là chìa khóa.

Phân khúc đối tượng của bạn dựa trên sở thích, hành vi, thói quen và nhân khẩu học của họ là rất quan trọng trong việc thúc đẩy các chiến thuật tiếp thị của bạn hướng tới thành công.

Điều tuyệt vời hơn là các khóa học và sách mà chúng tôi đã đề cập ở trên có thể giúp bạn tìm hiểu và thực hiện phân khúc khách hàng rất nhiều trong các hoạt động tiếp thị hàng ngày của bạn.

Vì vậy, hãy nắm bắt các tài nguyên ngay hôm nay và phát triển doanh nghiệp của bạn như một chuyên gia.

Bạn cũng có thể khám phá một số phần mềm trải nghiệm khách hàng tốt nhất để phát triển doanh nghiệp của mình.

x